PRONÓSTICOS DE VENTAS

Un pronóstico de ventas es una estimación del comportamiento comercial futuro de una empresa con el fin de establecer objetivos de venta y crear planes de prevención. Estas predicciones se basan en el análisis de datos, en el estudio de las audiencias y en las condiciones actuales de la industria.

Importancia del pronóstico de ventas

Su importancia radica en que solo con base en ellos se pueden invertir los recursos de manera responsable, así como definir los objetivos reales de una empresa a corto, mediano y largo plazo.

Asimismo, los pronósticos de venta son esenciales para la previsión, ya que anticipan el comportamiento del área y le dan un mejor margen de actuación. Esto sirve para predecir ingresos, pero también para estimar riesgos en las inversiones y poder sostener de mejor manera los proyectos comerciales.

Por último, estos pronósticos son vitales para que tu equipo de ventas mantenga su nivel de productividad. Si es un pronóstico inadecuado, puede estancar la manera en que realizan su labor, ya sea por la falta de estímulos de crecimiento o porque les impongas una cuota poco realista. Pero si lo haces de manera correcta, ofreces metas claras y fomentas el cumplimiento de los objetivos empresariales. 

Elementos del pronóstico de ventas

Este dato forma parte de la metodología que debes aplicar a tu estudio y consiste en la franja de tiempo para la que servirá tu pronóstico. Generalmente el periodo de análisis se basa en meses, bimestres, semestres o años, pero todo dependerá de tus objetivos.

Histórico de ventas.

El histórico de ventas es un dato interno que revela cómo se ha comportado comercialmente tu empresa a lo largo del tiempo.

Comportamiento del mercado.

La norma es que las empresas no se encuentran solas en su nicho, sino que hay otros competidores comerciales en el sector. Al sumar este dato a tu pronóstico, puedes estimar de mejor manera si habrá cambios en tus ventas, ya sea porque la competencia ha sacado un producto con mas funcionalidades o porque tus competidores hayan perdido consumidores.

Hábitos del consumidor.

Más adelante veremos que los hábitos del consumidor son realmente importantes para hacer un buen pronóstico de ventas. Al final del día, lo que quieres es ofrecer un producto que se venda y, si no conoces las necesidades del cliente, no podrás concertar operaciones comerciales.

Oferta comercial.

Si bien es cierto que las empresas pueden pronosticar sus ingresos futuros de una forma general, al realizar un pronóstico de ventas tienes que ser lo más concreto posible. Esto se debe a que tu interés no es saber cuánto ganarás, sino cuánto vas a vender.

TIPOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS.

Existen dos tipos de pronósticos de ventas en los que podrás hacer uso de diferentes técnicas para conseguir la información que necesitas. Cada tipo dependerá de si te encuentras en una empresa nueva o en una que ya lleva más tiempo en el mercado.

 

 

 

 

PRONÓSTICOS CUALITATIVOS. 

Método Delphi.

El método Delphi es uno de los procedimientos al que más empresas recurren para realizar predicciones de demanda o análisis de mercado.

Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. La idea es detectar las necesidades de los consumidores y a los competidores por medio de un panel de expertos. Este realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro grupo de especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un consenso.

Juicio de expertos.

Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores de la empresa (aunque influenciados por los hechos actuales).

 

Opinión del equipo de Ventas.

Parecido al método anterior, en este caso tendrás que centrarte exclusivamente en tu equipo de ventas; al fin y al cabo es quien vive a diario la situación, el panorama y el calor en el que están los prospectos y clientes.

Identificación de series de tiempo

Con este método tu factor clave será el tiempo, es decir, tendrás que definir si tu pronóstico se hará con base en tendencias de una estación específica, temporalidad o si estás ante una demanda constante de algún producto o servicio.

Pruebas de mercado.

Aunque más que un método es una técnica, vale la pena considerarla para hacer proyecciones de ventas. Consiste en tomar un producto o servicio específico y ponerlo a prueba en un contexto, tiempo o territorio en particular, impulsar su venta y medir cómo fue el comportamiento de su consumo.

Pronósticos de ventas cuantitativos

Pronóstico Run rate.